業界平均は30%程度。2回目のトリートメントを無料・1週間以内にして、2回目のリピート率90%を出した美容室の話

初めて来たお客様が、2回目も来てくれる割合。美容室業界では、平均30%程度だといわれます。

100人が来店しても、2回目に来るのは30人。その先で5回以上通う常連客になるのは、わずか2〜3人。新規集客にどれだけ力を入れても、ほとんどが1回きりで終わってしまう計算です。

その中で、ある美容室集客代行の手法を取り入れた美容室が、2回目のリピート率90%、3回目80%という数字を出しています。

2回目も来る人が、10人に9人

秘訣は2つです。「無料トリートメントチケット」と「短期間での成功体験」。

鍵になったのは、1回目の施術の伝え方と、2回目への誘い方です。

いちばん人が減るのは、1回目から2回目

100人のうち、70人がここでいなくなる

美容室の典型的なリピートの流れを見てみます。初回来店100人のうち、2回目に来るのは30人。3回目はその30%で、わずか9人。4回目以降は少しずつ安定するものの、最終的に5回以上来店する常連客は100人中2〜3人にすぎません。

最大の離脱ポイントは「1回目から2回目」です。ここで70人が離れていきます。逆に言えば、ここを改善できれば、常連客の数は大きく変わります。

2回目90%なら、常連は10倍以上になる計算

元ネタは、2回目のリピート率が90%になった場合をこう試算しています。100人が来店すれば90人が2回目に来て、そこから80%が3回目に来るので72人が継続。最終的に100人中約30人が、5回以上来店する常連客になる。通常の2〜3人と比べて、10倍以上です。

初回を「完結」ではなく「ステップ1」にした

この美容室は、「美髪・ツヤ髪になりましょう」というコンセプトで集客しています。初回の施術では髪のダメージを改善し、見た目を良くします。ただ、1回で髪質が完全に改善したわけではありません。

そこで、初回の施術を「完結」ではなく「ステップ1」として伝えます。施術の前には「美髪・ツヤ髪の第一段階として、今日はダメージ改善と見た目の向上を行います」と説明します。

効果を感じている、その場で次を提案する

施術のあと、お客様が効果を実感している状態で、次回の提案をします。

今日の施術で見た目は良くなりましたが、完全に髪質を改善し、この状態を定着させるには、もう1回のフォロー施術が効果的です。2回目の美髪トリートメントを無料でご提供しますので、ぜひ1週間以内にお越しください

重要なのは「無料」であることと、「短期間（1週間以内）」であることです。無料なので来店のハードルが下がります。短期間なので予定が立てやすく、効果も続けて実感できます。

2回目は、違いを言葉にする

2回目に来てもらったら、1回目との違いをはっきり示します。「1回目と比べて、さらにツヤが出ていますよね」「手触りが全然違いますよね」と変化を言葉にして、お客様自身に成功体験を実感してもらいます。

2回続けて変化を体験したお客様は、「ここは本物だ」と確信します。この時点で3回目の予約を促せば、高い確率で応じてもらえます。「この状態を維持するには、定期的なケアが大切です。次回は○週間後がおすすめです」と提案します。

【独自考察】無料にしたのは、2回目の「価格」ではなく「迷い」

2回目に来ない理由は、不満とは限らない

1回目で満足していても、2回目に来ない人はいます。次はいつ行けばいいか分からない。少し様子を見よう。そうしているうちに、別の店の広告が目に入る。

この手法は、その迷う時間そのものを消しています。次に来る理由（髪質を定着させる）、次に来る時期（1週間以内）、次に払う金額（無料）を、全部その場で決めてしまう。迷う余地がなければ、離れる余地もなくなる。そう読むと、90%という数字にも納得がいくと考えています。

1回目の手を抜く理由にしない

「ステップ1」という考え方には注意も要ります。1回目をわざと物足りなくして2回目に呼ぶ、という使い方をすれば、お客様はすぐに見抜きます。

元ネタの美容室は、1回目でダメージを改善し、見た目もきちんと良くしています。そのうえで「完全に定着させるにはもう1回」と伝えています。1回目で結果を出すから、2回目の提案が信じてもらえるのだと弊社は考えます。

無料の原価は、先に計算しておく

2回目を無料にすれば、その分の施術時間と材料費がかかります。元ネタには費用の記載がありません。自社で取り入れるなら、2回目の原価と、常連客が増えたときに見込める売上を、始める前に並べておくべきでしょう。無料が難しければ、元ネタのACTIONにある「低価格」という選択肢もあります。

【応用編】美容室以外では、どう使うか

元ネタは、同じ考え方を次の業種に当てはめています。共通しているのは、2回目をすぐに、低いハードルで設定していることです。

整体院：初回施術のあと「明日もう一度来ていただくと、改善効果が定着します」と翌日の予約を促す。2日連続で改善を体験してもらい、「ここは効く」という確信を作る。

英会話教室：初回レッスンのあと「1週間以内にもう1回無料レッスンを受けると、学んだことが定着します」と提案する。短期間で上達を実感してもらい、続ける意欲を高める。

パーソナルジム：初回トレーニングのあと「3日後にもう一度無料で体験できます。2回続けると体の変化を実感できますよ」と促し、早い段階の成功体験で長期契約につなげる。

手順にすると3つです。初回のサービスを「ステップ1」と位置づけ、2回目の必要性を説明する。2回目を無料または低価格にし、1週間以内の短期間で設定する。2回続けて成果を実感してもらい、「確実に良くなる」という確信を作る。

新規を増やす前に、2回目を見ていますか

売上を伸ばしたいとき、まず考えるのは新規客を増やすことかもしれません。けれど、来てくれた100人のうち70人が1回目で離れているなら、新規を増やしても同じ割合で離れていきます。

この美容室が変えたのは、1回目の終わり方でした。完結させずに「ステップ1」として終え、1週間以内の無料の2回目を、その場で約束してもらう。

自社のお客様は、1回目のあと、次にいつ来ればいいかを知っているでしょうか。